Le pouvoir insoupçonné de ta backstory
Épisode 1 : Ou comment elle peut te permettre de vendre naturellement.
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Au programme
Tu es l’héroïne / le héros de ta propre histoire
Ton histoire ne se trouve pas, elle se fabrique (mais ne se trafique pas)
Le pouvoir de ta backstory - En quoi elle peut t’aider à vendre naturellement
Dans quel contexte l’utiliser et comment ne pas en abuser
1. Tu es l’héroïne / le héros de ta propre histoire
Je sais, tu te dis certainement : d’accord, mais “héros / héroïne”, c’est pas un peu excessif ?
Non, tout dépend de la définition que tu choisis puisque le mot signifie aussi littéralement « le personnage principal d’une oeuvre, d’une aventure ». Or la vie est une formidable aventure.
On ne parle pas ici de divinité Grecque.
Pas besoin d’avoir accompli des exploits extraordinaires, d’avoir capturé un taureau à mains nues ou d’être un demi-dieu pour être qualifié.e de héros ou d’héroïne. Non. Tu es le personnage principal de ta vie, tu es donc aussi le personnage principal de l’histoire de ta vie. C’est factuel et il n’y a rien d’égocentrique, je te rassure.
N’aie pas peur d’endosser le rôle principal.
John Truby explique dans son livre “Anatomie du scénario” :
Le personnage principal d’une histoire n’est pas forcément le plus beau, le plus intelligent ou encore le plus vertueux. C’est surtout le plus fascinant, le plus stimulant ou encore le plus complexe. Comme n’importe quel être humain, il est doté d’imperfections, de faiblesses, de failles, de vulnérabilités. C’est justement ce qui le rend le plus complexe, et donc fatalement le plus intéressant.
NB: John Truby est un « script doctor » de référence, un des consultants en script les plus pointus d’Hollywood. Son rôle : redresser le scénario d’un film qui faiblit, ou dénouer l’intrigue d’une série mal ficelée.
Ce qu’il faut retenir : l’important n’est pas de montrer la perfection à tout prix, mais au contraire, d’embrasser tes imperfections pour rendre ton personnage captivant, sans tricher. N’aie pas peur de dévoiler tes failles ou tes faiblesses, c’est ce qui rendra le récit de ta vie crédible et humain. Parce qu’aujourd’hui, on n’achète plus un simple service, on achète surtout l’être humain qui le vend.
Bien, maintenant que nous sommes d’accord, continuons.
Je te vois venir et je te réponds : oui, tu as quelque chose à raconter !
À vrai dire, on a tous et toutes quelque chose à raconter.
Qui tu es, d’où tu viens, ton parcours, ton désir profond, ta quête, tes conflits internes, ce qui te pousse à avancer, les actions que tu as mis en place pour en arriver là. Tout ce qui fait de toi quelqu’un d’unique avec une histoire unique.
Ton audience veut comprendre d’où tu viens, pourquoi tu fais ce que tu fais et surtout elle a besoin de te faire confiance avant d’acheter.
Or pour créer un lien de confiance, il faut savoir se montrer vulnérable.
Comment ? En osant montrer ses failles et ses faiblesses autant que ses forces et ses valeurs et en parlant de ses échecs autant que de ses victoires. Quand tu y réfléchis, c’est valable pour n’importe quelle relation qu’elle soit personnelle ou professionnelle.
Prenons l’exemple du Loup de Wall Street, le personnage joué par Léonardo Dicaprio est un anti-héros par excellence. Pourtant on s’attache et on a envie qu’il réussisse parce qu’on comprend d’où il vient.
Bien, maintenant à partir de là, à toi de planter le décor. J’y viens !
2. Une histoire ne se trouve pas, elle se fabrique
Peut-on rester authentique si l’on ne dit pas tout ?
Si tu veux que ton audience s'intéresse à ton histoire, il est capital de la rendre intéressante. Parce que raconter une histoire c'est super, mais encore faut-il donner envie aux autres de l'écouter. Jusqu'ici ça paraît logique.
Ok, mais comment ?
D'abord, une histoire ne se trouve pas, elle se fabrique. Mais elle ne se trafique pas, attention.
Frédéric Lopez - dont le métier est de raconter des histoires - explique : pour qu'une histoire soit lue, vue ou entendue il faut la rendre captivante.
Certains parlent de stratégie quand lui préfère parler de savoir-faire :
- Savoir reconnaître les phrases les plus puissantes, celles qui vont marquer et raisonner.
- Savoir garder uniquement ce qui est essentiel au récit.
- Savoir connecter les points les uns aux autres pour une trame narrative efficace.
Il donne un exemple concret :
Pour un épisode de RDV en terre Inconnue, ils filment pendant près de 3 semaines et se retrouvent avec plus de 100 heures de rush. Or, soyons honnêtes, personne ne va regarder 100h de film. Il faut donc visionner, analyser, sélectionner, couper avant de pouvoir le montrer.
Mais ce qui est raconté n'en reste pas moins la vérité.
Tout ça pour dire que pour vendre grâce à ton histoire, c’est la même chose, tu n'as pas besoin de tout montrer. Au contraire. Tu dois choisir ce que tu veux dire, comment tu veux le dire et à qui tu veux le dire.
Vois ta vie est comme une constellation de points et l’art de la narration est là pour t’aider à relier chaque point de manière cohérente et puissante pour transformer ton récit en or.
Selon la manière que l’on choisit de relier ces points, on raconte une histoire différente.
Toujours selon John Truby dans “Anatomie du scénario”, il existe plusieurs formes de narration pour raconter une bonne histoire.
Oui, parce que l’enjeu est bien entendu qu’elle soit bonne et qu’elle captive les lecteurs. Raconter pour raconter ne sert à rien, c’est justement pour cette raison que le storytelling est souvent critiqué sur LinkedIn, notamment.
Les 5 formes en question :
La forme linéaire : La plus commune. L’histoire d’un héros qui souhaite assouvir son désir profond avec une grande intensité. Exemple : Forrest Gump.
La forme en zigzag : l’histoire d’un héros poussé par un désir (de faible intensité) et qui se déplace sur un territoire inconnu, en rencontrant toutes sortes de périls et de gens sur son passage. Ce type de récit est plus adapté aux “Mythes” et aux histoires de voyages. Exemple : l’Odyssée. Elle peut être pertinente si tu veux raconter un voyage initiatique, par exemple.
La forme en spirale : l’histoire d’une personnage et d’un évènement ou souvenir unique, qu’il explore au fil du temps. Cette forme est souvent utilisée dans les thrillers. Exemple : Sueurs froides. Cette forme sera moins pertinente pour toi.
La forme en ramifications : une histoire à héros multiples comme “les voyages de Gulliver” ou “American Graffiti”. Là encore, pas très pertinent pour toi.
La forme explosive : une histoire avec des actions simultanées, tout semble se dérouler en même temps comme Pulp Fiction, par exemple.
En ce qui te concerne, c’est la forme linéaire qui est généralement la plus pertinente puisqu’il s’agit de ta propre histoire.
3. Le pouvoir de ta backstory - En quoi elle peut t’aider à vendre naturellement
Passons aux choses sérieuses. Pourquoi tu devrais raconter ton parcours ?
Seth Godin, expert en marketing, le dit lui même :
Les consommateurs n’achètent plus un simple service / produit, ils achètent la relation, la magie et l’histoire qui vient avec.
La tendance est à l’authenticité, la transparence et à la connexion. On achète l’humain plutôt que la transaction et le temps du marketing purement mercantile est révolu.
Une bonne page à propos a pour objectif de vendre de manière indirecte
Je m’explique !
Plutôt que d'aller chercher tes prospects pour les convaincre ensuite de collaborer, l'objectif ici est de leur donner envie d'acheter parce qu’ils adhèrent à tes valeurs, à ton parcours et à ce que tu racontes.
Les humains cherchent à s’identifier à ce qu’ils voient à longueur de journée. Mais aucune identification n’est possible si l’auteur(e) de l’histoire n’incarne rien.
Comment ça fonctionne ?
Raconter une histoire permet de :
Générer de l’émotion
Plus de 60 % de nos décisions d’achats sont influencées par nos émotions. L’objectif est donc d’en générer ! D’accord, mais comment ?
L'impact du storytelling est à la fois cognitif (qui se rapport à la connaissance) et émotionnel. Autrement dit, lorsque tu racontes une histoire, le cerveau de tes lecteurs et lectrices active les zones correspondantes comme s'ils vivaient eux-mêmes les événements relatés, ce qui va susciter en eux des émotions.
Attirer l’attention
On vient régulièrement me contacter pour me dire : j’ai lu ta bio et ton contenu me parle beaucoup. Je me suis identifiée dans ce que tu disais, j’aime ton approche, ça transpire la bienveillance, la sympathie et la transparence. J’aimerais qu’on travaille ensemble.
Et ça tombe bien, puisque c'est exactement mon objectif : vendre naturellement. Mes clientes achètent mes services parce qu'elles adhèrent à ma vision et à mes valeurs.
Je l’explique par le fait que j’y montre mes failles autant que mes forces, sans tricher. Ça sonne vrai, parce que c’est vrai. En bref, mon récit est humain et j’incarne ce que je raconte.
Qui plus est, si tu observes bien, il y a une trame narrative qui suscite de la curiosité et de l’interêt. On y découvrir mon point de départ, ma personnalité, mes failles, ma quête (mon désir profond), ce qui m’empêche d’y arriver, les actions que j’entreprends pour atteindre cet objectif (à savoir écrire pour gagner ma vie) et enfin ma transformation.
Pour résumer, ça donne ça :
C’est l’histoire d’une jeune femme (PROTAGONISTE), peu sûre d’elle, complexée (FAIBLESSE) et persuadée qu’elle ne fera rien de sa vie à cause de son trouble de l’attention (OUTSIDER). Elle a pourtant cette ambition qui bouillonne en elle (CONFLIT). Elle décide alors de fuir (CHOIX MORAL) la France (ANTAGONISTE) qui privilégie les bonnes lignes sur un CV sans laisser de place à l’ambition ou la passion. Elle part à Londres (ACTION), ville où tout est possible pour s’accomplir autrement, à sa manière, créer sa vie (DÉSIR PROFOND), tracer sa voie, et prouver qu’elle est capable de réussir sa vie en écrivant (TRANSFORMATION).
Tu vois ?
Attention, il ne faut pas tout révéler non plus, car tout n’est pas pertinent. Je rappelle qu’il s’agit d’une page à propos professionnelle avec pour objectif final de vendre indirectement.
Tes prospects doivent pouvoir :
Comprendre qui tu es
Découvrir ton désir profond, ton objectif - la colonne vertébrale de ton histoire
Te différencier de tes concurrent.es
Créer de la mémorisation
C’est prouvé, on a tendance à retenir beaucoup plus facilement un fait s’il est expliqué sous forme d’histoire. Un exemple : l’ordre des planètes de notre système solaire. Si je te dis, Mercure, Vénus, Terre, Mars, Jupiter, Saturne, Uranus, Neptune, Pluton tu as peu de chances de t’en souvenir, je me trompe ?
Alors que si je te dis de retenir cette phrase : Mon Vélo Tourne Mal Je Suis Un Nouveau Piéton, là ça rentre mieux. C’est d’ailleurs pour cette raison que je n’ai pas eu besoin d’aller Googler “ordre planètes système solaire” sur Google. (Oui, je sais, elle n’est plus considérée comme une planète).
En parlant de moi, on pourrait dire : tu sais celle qui aime Père Castor et qui raconte des histoires.
Créer de la différenciation
Le meilleur moyen de se différencier aujourd’hui, c’est de te raconter. Il y a cette phrase que j’aime beaucoup : no one can beat you at being you. Autrement dit, personne ne peut être meilleur.e que toi lorsqu’il s’agit d’être toi.
Ton histoire est unique et elle t’appartient, personne ne peut te la copier.
4. Dans quel contexte l’utiliser et comment ne pas en abuser
Il existe plein de façons d’intégrer ton histoire à ton contenu :
Dans tes publications sur les réseaux sociaux (attention à ce que ça ne prenne pas trop l’ascendant sur le reste)
Sur ton profil LinkedIn, je pense notamment à ta bio
Sur ton site web, en l’occurrence dans ta page à propos (beaucoup trop sous-estimée)
Dans tes pages de vente, le storytelling est du copywriting indirect
Lors de tes interventions (podcast, conférence, etc.)
Voilà, c’est tout pour moi. Merci de m’avoir lue jusqu’au bout 😊
Je te dis à très vite.
Hélène 💛
Ressources complémentaires :